2016-4-8

除电商之外,传统果蔬企业应如何升级

说生鲜,一定绕不开果蔬。今天站在果蔬生产企业的角度,集中谈谈传统果蔬生产和销售要有哪些改变。

无论有没有电商,果蔬的消费需求和市场一直都在,传统果蔬企业的日子还得过。所以,在新事物频出的纷繁世界中,传统果蔬企业应该明白两件事:

第一,自已与电商生存的生态和生存模式大不一样。一些互联网模式下的生鲜电商可以在相当长时间里不赚钱,玩风投,玩坚持,通过最后把对手耗死,换得自已的永生。所以,赢利不是第一要义。

第二,生鲜电商并不能够跨越和绕过传统生鲜同样面临的问题,如保鲜、损耗、物流、标准等。生鲜触电后不仅问题没有被绕过去,相反,问题被大大地放大。因此,传统果蔬生产和经营企业有必要踏踏实实地研究如何做得更好、活得更好。

传统果蔬的问题和升级点在哪里?

一、要逐步转身升级为生产经营的组织者,不过分陷入生产和经营本身

传统果蔬企业之所以说它传统,是因为它的生产经营的组织方式落后,没有社会化合作、没有产业链化。而做电商、搞有机并不是先进不先进的根本性标志。

传统果蔬企业无论原来是搞生产的还是搞销售的,要逐步从“自己耕种”、“自己卖”,自已全能,不能也得能,变为“指挥别人耕种”、“专业分工,专业的人做专业的事”。把自已从具体的种植管理中解放出来,做生产和营销的连接者、组织者、标准的制定者,做市场供求信息的收集判断者,然后才做生产的决策。

要打通产业链,产销要见面,供需要对接,信息要对称。落后的生鲜果蔬生产和经营,种是种,卖是卖,管种的不管卖,各管一段,卖不出去只有到卖的时候才知道,这种状况是生鲜经营问题的万恶之源,必须改变!

生产企业要逐步实现对销售的掌控,连锁终端企业也可以向产业上游伸手,将产地抓到手里。两个方向移动均可,是一件双赢的事。

不要事事自已重新开头做,市场上有大量的零散的资源,只缺有识之人来整合。比如终端是宝贵的资源,如果总想自建终端,费用高,搞得自已成为重资产公司,让自己背上的新负担。社会上有大量的连锁非连锁果蔬店,他们遍布大街小巷,深入居民小区,把这些店的部分或者全部整合变成你的终端,你的企业就等于建立的销售网络,长上了会跑的腿儿。

在成本畸高,消费者尚无形成消费习惯时,生产企业暂时放弃极端理想化的个人定制产品和服务,要做对终端实体店的批量定制产品和服务,让风险变得可控,成本也大大降低。

公牛插座在企业扩张时,为自已的插座产品到处建立终端专卖店吗?不现实。他们只用了一招:我给你包装小五金交电商铺的门头,你进我的货。从此,公牛插座在全国市场再没有死角。

二、请做货真价高的高端,做品牌。

做大路货、什么都不想改变的,听天由命靠随行就市的价格生存的企业,请自动绕开。因为你目前的生存方式就是你最好的选择!

生鲜自身价值越低,客单价格低,最匹配的渠道和终端正是低满意度的农贸市场、普通超市,而不能相反。大路货搞极致体验、送货到家,服务成本大大高于产品成本,事情是拧巴的,长不了,不是消费者的真需求,这里隐藏了许多抱怨。

果蔬生产和经营者一定要认清这样一个前提性现实就是,全中国的吃喝穿用严重供过于求,低端产品严重同质化。消费者完全不缺少吃喝,缺少的是不一样的吃喝,缺少的是高大上的吃喝!因此,请做货真价高的高端,做品牌。大路货不是做品牌的首选,非品牌产品到头来就是做电商也还是拼价格,还是跳不出来。只有有了值得你做出改变的高端产品,想做品牌产品了,你才会在营销配称中做出升级和改变。

三、认清行业本质属性,能回避回避,能顺应顺应,不蛮干,做好基本功。

生鲜就是时效短,就是对冷链要求严,就是损耗大,就是成本高,消费者就是喜欢亲临选择,这是本质!果蔬企业要认清这个行业本质,因此要以做本地为主,做高端人群,并且挑选生鲜中价值高的产品做,这才是真正与消费者的真需求对接、让消费者获得高满意度的方法,也只有这样做才能做出品牌。

不要不切实际地总想做大平台大电商,或者干脆自已从产地垂直电商到底,在条件冷链物流和仓储不具备的前提下,这就是蛮干。

果蔬企业要立足本地市场和自已能力所能辐射的市场,把标准、包装、冷链物流等基础工作做扎实,利用相对固定的终端,培养出忠实消费者,也就培育出了品牌。营销的成功根本上是卖差异,品牌产品就是做差异。这是褚橙之后为什么没有第二个橙子热销的根本原因,不只是橙子,包括苹果、荔枝、新疆大枣、天津西青沙窝萝卜,现在都处在卖产品阶段,热闹一阵子后,消费者完全真假难辨了。企业等于还是在大集市上的混,老问题一点没有改变和消失。

要想升级,从改变自已开始,要改变,不是只有做电商!